杭州包裝設(shè)計(jì)公司曾經(jīng)和一位客戶打電話給我，他正在向我描述他的銷售組織，他說了一些引起我注意的事情：“我的員工變得機(jī)器人化了。他們馬上問潛在客戶有幾個(gè)席位。杭州包裝設(shè)計(jì)公司甚至沒有開始詢問業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)或優(yōu)先事項(xiàng)。我們必須找到一種更有說服力的方式來推動(dòng)對(duì)話，而又不拖累他們的喉嚨。我們必須開始專注于以客戶為中心的銷售。”

著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和個(gè)性化程度的提高，了解杭州包裝設(shè)計(jì)公司的買家比以往任何時(shí)候都更加重要。但是，盡管大多數(shù)公司都知道他們需要加強(qiáng)個(gè)性化工作，但很少有公司采取措施改善與潛在客戶的實(shí)際互動(dòng)，尤其是在銷售部門。

對(duì)于早期的潛在客戶，杭州包裝設(shè)計(jì)公司已經(jīng)培訓(xùn)了潛在客戶開發(fā)代表和內(nèi)部銷售專家來遵循腳本并在一天之內(nèi)盡可能多地?fù)艽螂娫?，而他們完全沒有兌現(xiàn)分?jǐn)?shù)。以買家為中心的銷售與數(shù)量無關(guān)，而與質(zhì)量有關(guān)。首先，提出問題的目的是了解您的買家，而不是向他們出售。

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我們都聽說過，大多數(shù)杭州包裝設(shè)計(jì)公司都有自己的以下縮寫詞版本：CHAMP，BANT，F(xiàn)AINT，ANUM。傳統(tǒng)上，這些首字母縮寫詞用于引導(dǎo)銷售對(duì)話并限定購(gòu)買者的資格，但是無論使用什么術(shù)語，共同點(diǎn)是它們都是銷售第一，購(gòu)買者第二。這些首字母縮寫詞大多提出以下問題：

• 您是否有預(yù)算為該項(xiàng)目提供資金，或者您仍在努力構(gòu)建業(yè)務(wù)案例？

• 您是否打算在未來6個(gè)月內(nèi)實(shí)施此解決方案？

• 這個(gè)項(xiàng)目是否超出預(yù)算，還是有其他參與者參與？

• 是什么原因?qū)е履M(jìn)入此產(chǎn)品/解決方案的市場(chǎng)？

• 我并不是說這些問題毫無價(jià)值。實(shí)際上，我的說法恰恰相反，杭州包裝設(shè)計(jì)公司是問合格買家的關(guān)鍵問題。但是，我們?nèi)绾胃淖冋Z言以使對(duì)話更有意義？更重要的是，我們?cè)撊绾芜M(jìn)行對(duì)話以說服買方，我們了解他們是誰以及我們將如何提供幫助？換句話說–我們?nèi)绾纬蔀橐钥蛻魹橹行牡馁u家？

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當(dāng)我們啟動(dòng)任何新項(xiàng)目以指導(dǎo)我們?nèi)绾瘟私饪蛻艉蜐撛诳蛻魰r(shí)，ANNUITAS都會(huì)遵循一系列準(zhǔn)則。我們的目標(biāo)是獲得買方的完整圖片，而不是導(dǎo)致他們購(gòu)買特定產(chǎn)品或解決方案的狹narrow視角。

杭州包裝設(shè)計(jì)公司首先圍繞以下主題向買家提問：

• 哪些趨勢(shì)和/或法規(guī)正在影響您的工作方式？

• 您工作中最困難的方面是什么？是什么讓您徹夜難眠？

• 您的研究過程是什么樣的？您通常從哪里開始？

• 在進(jìn)行研究并決定采用新解決方案時(shí)，您與誰協(xié)商？

• 什么觸發(fā)事件使您進(jìn)入活躍的購(gòu)買過程？

• 您是在為企業(yè)積極尋找最新最好的解決方案，還是由于最近遇到的問題而在市場(chǎng)上做出反應(yīng)？

• 您信任哪些來源？同行？在線網(wǎng)絡(luò)？

• 在研究新解決方案時(shí)，哪些信息最有用？

  
  

這些類型的問題將幫助您真正了解買方通過使用您的產(chǎn)品或服務(wù)試圖解決的問題。一旦了解了杭州包裝設(shè)計(jì)公司的動(dòng)機(jī)，您就可以專注于以客戶為中心的銷售并創(chuàng)建可引起共鳴的內(nèi)容，通過買家積極參與的渠道為其提供服務(wù)，并通過知情的對(duì)話做出回應(yīng)，從而大大提高了創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)。換句話說，杭州包裝設(shè)計(jì)公司不再進(jìn)行銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷的隨機(jī)行為，而是開始生成可預(yù)測(cè)的，可重復(fù)的需求模式。

但是，盡管上述問題是幫助您入門的好例子，但與買家進(jìn)行成功對(duì)話的關(guān)鍵是能夠輪流。如果您打算參加這個(gè)腳本問題列表的會(huì)議，那么您將感到失望。使用此列表作為指南，以備不時(shí)之需，但要刻意，靈活和真誠(chéng)。